人性6大需求....销售的10大步骤
2019-01-12 17:47 | 来源：未知 | 作者：admin
一、六大需求：
分别为：①确定性 ②多样性 ③重要性 ④爱与链接 ⑤成长 ⑥贡献
确定性：
１、有明确的专属服务人员
２、客户的电话必须要在三声内接通或第一时间回复；
３、每次开课会有人提前通知并做好接待（预定酒店，安排餐饮等）服务；
４、上完课程之后会有人会定期关心我的使用情况并给予帮助；
５、如果有投诉和抱怨可以第一时间得到解决；
６、产品所能给客户提供的服务效果及保障；
７、时常有人关心客户的产品使用情况；
８、客户可以明确的知道并有机会体验产品带给他的好处；
９、只要想起你就会给他“确定的”感觉——客户也要忠诚度；
１０、有事情找你，会找得到你，找到你，你可以帮助他解决；
多样性：
1、条幅欢迎，鲜花欢迎，贺卡赠送，水果赐侯；
２、拿着印有他头像的旗子或海报去迎接；（配有拉拉队）
３、每次都会有意外的惊喜；（每月）
４、常常见到你都会让他“WOW”
５、和你在一起总是感觉不一样；
６、你介绍给他的朋友，你带他参与的活动，你和他分享的资讯，你给他送去的问候；
７、你能给他带去别人带不了给他的；（差异化行销）
８、多一点法则
重要性：
１、生日或重要时候总有你的问候；（例如发短信：XX人，这是我们认识多少天的日子）
２、常常被感恩；（感恩墙，感恩词，感恩清单，感恩时间，感恩短信）
３、家里人的事情和生活上的事情也有人关心；
４、当需要你的时候，无论多晚你都会耐心解答；
５、把客户的事情当做我们的事情；（帮助他落地，帮助他对接项目，帮助他做你可以做的一切事情）
６、客户常常收到业务员亲自用心准备的礼物，短信，贺卡，内训，服务等；
７、不为成交，只为服务；完全专注在“我能为你做什么”
８、像对待恋人一样去对待他；
爱与链接：
１、亲人相称（爸，妈，哥，嫂，姐，妹等） 时间信用机会
２、心意相通，常常话家常，相互了解，聊梦想；
３、彼此麻烦，寻找贵人；
４、常常有机会得到你的表扬，并常常可以有机会让她发表演讲，让客户很爽；
５、常有机会一起吃饭；
６、重要节日的亲切问候和礼物送达；
７、关心他想要关心的人，和他想要关心的人一起发生互动；
８、找到好的契机一起做点事情
９、帮助他实现梦想或者让他来帮你实现梦想；
１０、和他一起哭，和他一起笑，和他一起闹，绑架他的时间
成长：
１、一有好东西第一时间分享；（笔记，录音，视频等）
２、一有成长第一时间分享；（短信，电话）
３、一有好的课程第一时间邀请他一起前往；
４、一有好的机会第一时间与他共创；
５、一有好的朋友第一时间介绍他认识；
６、一有好的聚会第一时间请他一起；
７、一有好的资讯第一时间和他交流；
８、一有好的事情就与他共享；（同甘共苦）
贡献：
１、与他一起参加慈善
２、与他一起出去演讲
３、与他一起帮助别人
４、有共同远大的目标
５、有共同宏伟的使命
６、有共同伟大的信仰
７、让对方可以帮助你
８、让对方被你感动
二、销售的十大步骤：
一、准备
没有做好准备就是准备失败
1做精神状态的准备
2体能的准备
3销售是信心的传递，体能的说服。（永远只吃七分饱、最耗体能的运动是消化、控制体重、要经常地排毒，多运动、多喝水、淀粉和脂肪不要混在一起吃，吃素可以增强耐力、吃鱼肉和牛肉、少吃猪肉）。充足的睡眠，睡觉的时候先从脚开始放松。听潜意识的音乐（潜意识的力量是意识的3万倍)
4、对整个成交结果的准备
1我要的结果是什么？
2顾客要的结果是什么？
3了解顾客的需要比了解自己的需要更重要，解决了顾客的需要也等于解决了自己的结果。
4顾客可能会有哪些抗拒？
5我该如何解决盛客的反对意见？
6我的底线是什么？
7我该如何成交？
全天下没有成交不了的顾客，是因为你对顾客不了解
与顾客接触，首要就是破冰（当顾客露出微笑就破冰了，把顾客逗笑）
调整情绪达到颠峰状态，
a透过想象力，想象成功的画面，会增强你的自信，会增强你的磁场
b改变你的注意力。积极思考会越来越好。你的注意力在哪，结果就在哪里。远离所有的负面
c改变你的肢体动作，动作会创造情绪
三、建立信赖感
1做一个善于赞美的人。一定要赞美对方可赞美之处，赞美要具体到某一个部位
2做一个善于倾听的人（雄辩是赢，倾听是金）听对方交流时要做到如下几点
a记下重点便于沟通
b避免有遗漏
c让对方立刻有被珍重的感觉（高档的笔和本子。)
最能说服人的是肢体动作：文字占7%语调占38%肢体动作占55%只要讲话就要用肢体动作来表达。
3使用顾客见证
4同流策略
只有同流才能交流
只有交流才能交心
只有交心才能交易
a用字潜词→瞬间拉近与顾客的心理距离(同乡、同姓、当地话、等)
b情绪的同流，调整情绪
c语速的同流
d模仿他的肢体动作
e找出顾客的问题需求与渴望
预见未来（没有痛苦的顾客是不会买单的，怕损失）
价值观成交法
（为了改变生活，家庭责任。如何找到顾客的价值观？问） 购买价值观（有的在乎价格，有的在乎质量，哪种最重要？)
顾客的问题
1金钱和事业
2休闲和爱好
3美丽和健康
4爱和关系
四、找出顾客的问题、需求和渴望。
问出需求:
1、现在所拥有的产品是什么？
2、最喜欢现在产品的哪几点？
3、有什么喜欢的原因？
4、希望未来产品有什么优点？或现在在产品哪里可以改善？
五、提供解决方案，并且塑造价值
比较(贵和便宜)
参照
塑造无价
当顾客看到价值的时候就是掏钱的时候
六、做竞争对手的分析
1了解你的竞争对手<价格、服务政策、优点、缺点等>
2决不贬低竞争对手
3表现出你的差异之处，并且你的优点要强过竞争对手
4要强调你的优点，至少讲三次。
5提醒竞争对手缺点<点到为止>
6拿出一封竞争对手的顾客后来变成我公司顾客的见证
7解除顾客的抗拒点(提前解除顾客的反对意见)
七、解除顾客的抗拒点
1不要与顾客争吵
2不要直接点出顾客的错误<先认同再转换>
3确认顾客抗拒
4辩别顾客的真假抗拒
5取得客户的承诺
6再一次的框视<您这么成功的大老板，您不会骗我们这些小业务员吧？>
7合理的解释<每解除一个问题之后再次跟他确认二遍>
八、成交
1成交前
做物料的准备、成交信念的准备
1>成交的关键在于成交
2>只有成交才能彻底帮助顾客
3>成交总是被拒绝5次以后
4>不成交那是她的损失
5>成交的一切都是为了爱
2成交中
1>递单(主动出击)递合约书、点头、微笑
2>心理素质(别先说话，闭嘴，谁先说话，谁把产品带回家
3成交后
不能笑，你一笑他会瞬间觉得上当了。恭喜，要求转介绍，带顾客来买。转换与产品无关的话题
九、客户服务
销售可以治百病，服务可以赢天下
1做顾客满意的服务
2做超出顾客期望的服务
3让顾客感动的服务
4主动帮助客户拓展事业
主动帮助别人对接资源客户，用心帮助你的客户，包括他的家人
5做跟你产品无关的服务
成功的人一定懂得比较多
1信赖感
所有的生意和买卖建立在信赖感上
2要求
成交收钱，成交是被要求出来的。
a反正跟他前之前他还不是客户
b跟他讲完之后他还不是我客户
c跟他讲完之后他不同意没有损失
c跟他讲完之后他同意了，我就不是白得了！
拒绝=成功
拒绝你的人太少你就没有业绩，很多人害怕拒绝，要成功，你越拒绝我就越成功，如何找更多人拒绝你
十、售后服务
1、了解顾客的抱怨
2、解除顾客的抱怨
3、了解顾客的需求
4、满足顾客的需求
5、超越顾客的期望
